*Romano Cappellari
Cosa pensa una mamma italiana se scopre che il figlio di un’amica dopo la laurea ha trovato lavoro all’interno di un punto vendita della moda? Molto probabilmente si domanderà come mai il poveretto dopo aver tanto studiato sia “finito a fare il commesso” e si augurerà che il proprio figlio riesca a sottrarsi a questa sorte, magari raggiungendo il prestigioso status di bancario. Del resto non serviva mica studiare per anni solo per andare avanti e indietro dal magazzino portando le scarpe che il cliente vuole provare! Questo modo di pensare aveva certamente un senso una trentina di anni fa, ma oggi può rappresentare uno degli ostacoli che impediscono a giovani di talento di orientarsi verso percorsi professionali remunerativi in termini economici e di soddisfazioni professionali.
Da anni assistiamo a una crescita di importanza della distribuzione retail nella strategia delle aziende, a partire da quelle dei prodotti fashion e lifestyle. Questa crescita non si è tradotta solo in aumento del numero di negozi aperti, ma ha comportato una forte evoluzione anche dal punto di vista qualitativo dell’organizzazione dei punti vendita e dei contenuti professionali dei mestieri della vendita.
Prendiamo ad esempio un punto vendita come il flagship Louis Vuitton di via Montenapoleone a Milano. Non si tratta propriamente di un negozietto, visto che la superficie di vendita si sviluppa su tre piani. Pochi però saprebbero indovinare che allo store manager di questo negozio rispondono più di ottanta persone. Se in un certo senso è quasi scontato che il responsabile di un punto vendita così grande e prestigioso sia un manager a tutto tondo, meno conosciuti sono i mestieri di chi risponde a lui e il fatto che non si tratti di ruoli dedicati “solamente” alle attività di vendita in senso stretto.
La maggior parte dei riporti allo store manager, infatti, è costituita da ruoli ricchi di contenuti manageriali, a partire dai sales manager, uno per ogni categoria di prodotto, ognuno dei quali ha responsabilità diretta sia sul conto economico della categoria che sulla gestione di una decina di persone che se ne occupano. Se in altre catene la gestione delle risorse umane è una leva gestita in modo accentrato, dalla sede o al massimo dal responsabile del punto vendita, nel gruppo francese il responsabile della categoria non solo ha un ruolo di coach e di coordinatore delle persone del reparto, ma svolge un ruolo attivo nel declinare in punto vendita le politiche di gestione delle risorse umane.
Il ruolo di sales manager può inoltre rappresentare il trampolino di lancio per carriere internazionali visto che l’azienda favorisce la job rotation tra i talenti della vendita che lavorano nei suoi negozi sparsi per tutto il mondo per consentire la crescita professionale che deriva da un confronto costante con colleghi che lavorano in paesi diversi e clienti di diverse nazionalità.
Naturalmente non tutte le aziende hanno un modello organizzativo sofisticato come quello di Louis Vuitton, ma questo è un esempio che aiuta a capire quanto inadeguata sia la visione ancora prevalente in molte famiglie di cosa faccia oggi chi lavora in un punto vendita della moda e come si tratti di un mestiere stimolante per un giovane laureato. Vogliamo ancora chiamarli commessi?
* Romano Cappellari – Direttore scientifico Master in Retail Management e Marketing
Fonte: www.romanocappellari.com
