Nicola Andreetta *
“Basta una mossa sbagliata per perdere l’intera partita”.
Monito, tratto da un proverbio cinese, quanto mai appropriato per le PMI del settore edile, in questo momento storico, funestate da due enormi problemi. Il primo, legato alla fase di recessione economica, che perdura dal 2008, ha natura congiunturale e comporta diminuzioni delle compravendite e conseguenti contrazioni dei fatturati di oltre il 40%; il secondo, di natura strutturale, legato al modello organizzativo a matrice “familiare”. È rara la consapevolezza delle expertise interne e quasi nulla quella relativa al posizionamento rispetto ai competitors: in questo ambiente risulta pressoché impossibile disporre di linee guida, di obiettivi misurabili e di piani di azione chiari per raggiungerli.
Un gruppo di studenti dell’Executive MBA 8a edizione del CUOA, per il case study Impresa Edile Andreetta, ha deciso di guidare il processo di determinazione e affermazione delle strategie aziendali attraverso la costruzione di un Business Plan. Il lavoro ha coinvolto l’intera azienda, combinando un approccio top-down, per la definizione della strategia, e uno bottom-up per lo sviluppo dei piani operativi. Il risultato è stato un documento snello, chiaro a tutti, capace di individuare le cosiddette Strategie Dinamiche aggiornabili periodicamente.
Oggi le PMI edili si trovano in una situazione di forte indebitamento, zero liquidità e magazzini enormi.
Obiettivo: vendere e non creare magazzino.
La soluzione proposta prevede una vera e propria rivoluzione su due fronti: la comunicazione e il sistema produttivo.
I bisogni dei clienti “user” si sono completamente modificati negli ultimi 5 anni: la casa non è più un investimento destinato ad accrescere il proprio valore nel tempo, è piuttosto un oggetto del desiderio, il sogno di una vita, finalizzato all’utilizzo e al deterioramento. La comunicazione deve cambiare radicalmente, deve essere prevista una revisione totale del dialogo con i clienti, cercando di far combaciare i punti di forza di un prodotto complesso come l’abitazione, con i nuovi bisogni dei consumatori. Gli strumenti di comunicazione vanno rivoluzionati e devono seguire percorsi di avanguardia; il web e gli strumenti digitali possono dare una forte spinta anche al mondo dell’edilizia e avvicinano l’immagine del prodotto “casa” a quella dei prodotti di consumo tradizionali. La seconda rivoluzione prevede di cambiare il concetto di produzione a stock e, anche nel caso degli appartamenti, virare verso un sistema quanto più possibile “make to order”, cercando di progettare prima, vendere poi e realizzare solo alla fine del processo.
Engineering & Promotions: questa la ricetta, proposta dai manager formati al CUOA, che sta dando i primi risultati e permette all’Impresa Edile Andreetta di ripartire.
“L’eredità che dovreste lasciare è quella di aver migliorato quanto avete trovato” (Lee Iacocca)
* Allievo Executive MBA CUOA 8ª edizione, Direttore Generale Impresa Edile Andreetta
