a cura di Francesco Gatto e Mirca Toniolo *
Il 3 dicembre al CUOA di Altavilla Vicentina (VI) si è svolto il workshop “Italia versus Germania: come approcciare il mercato tedesco? Strumenti, casi ed esperienze per analizzare le caratteristiche distintive del mercato tedesco e valutare possibili approcci per l’internazionalizzazione in Germania”.
La tavola rotonda è stata organizzata dal CLUB Finance del CUOA, in collaborazione Deutsche Bank. Il CLUB Finance è il network del CUOA dedicato ad uno sviluppo della cultura finanziaria d’impresa con il coinvolgimento di imprese, banche e professionisti.
Durante l’incontro è stato sviluppato un focus sul mercato tedesco (scenario macroeconomico, settoriale e interscambio Italia – Germania): sono stati individuati gli attori governativi tedeschi a supporto delle politiche di internazionalizzazione in Germania ed è stata condotta una riflessione su possibili programmi e interventi, anche da parte del sistema bancario, a supporto delle politiche di internazionalizzazione in Germania.
L’incontro ha visto la partecipazione di Roberto Mancone di Deutsche Bank, Roberto Pavin di Sirmax S.p.A., Fabrizio Gambarotta di Gambarotta Gschwendt S.r.l. e di Marco Tupponi, Avvocato internazionalista.
In particolare, le domande a cui si è tentato di dare risposta sono state: quali sono i punti di forza dell’Industria Tedesca e del “Sistema Germania”? Come può l’impresa italiana approcciare il mercato tedesco?
Roberto Mancone, Managing Director di Deutsche Bank AG con sede a Francoforte, ha portato sul tavolo di discussione alcuni dati che caratterizzato il mercato tedesco. Solo il 13% delle aziende in Germania ha meno di 250 dipendenti, il 52% ha tra i 250 e i 1000 dipendenti, il 34% supera i 1000 dipendenti. I dati parlano chiaro: le dimensioni delle aziende tedesche sono ben diverse da quelle italiane, rappresentate per lo più da PMI o Micro PMI (MPMI). Altri dati che caratterizzano il mercato tedesco: il 44% delle aziende tedesche esporta più del 49%, il 27% esporta il 49%, il 23% esporta il 24% mentre solo il 6% non esporta all’estero.
Anche l’investimento in Ricerca e Sviluppo rappresenta un punto fondamentale: il 33% delle aziende investe l’1% in R&D (il 24% investe il 2%, il 18% investe il 4%, infine il 25% investe oltre il 4%).
“Tipicamente” – sottolinea Mancone – “la localizzazione viene fatta in Germania, con sistemi di produzione locali, moderni e altamente efficienti, che ottimizzano logistica e controllo qualità. Una chiave di successo della strategia “Made in Germany” è, inoltre, l’After Sales, organizzato in modo efficiente, preciso e in tempi brevissimi”.
Un altro fattore importante che contribuisce al successo dell’Industria Tedesca è il Common Labor Market – sinergie attraverso training di settore – che evidenzia come in Germania ci sia un minor timore della concorrenza rispetto alla realtà italiana.
Sicuramente una maggiore solidità finanziaria ha costituito un driver fondamentale della creazione di world leader di settore; mentre le sofferenze in Italia risultano 3 volte maggiori rispetto alla Germania.
Un altro dato interessante, commentato da Mancone, è che il 61% delle Mittlestand ha un Advisory Board o Supervisory Board e che il 67% dell’Advisory Board è costituito da proprietari di altre imprese.Continuità aziendale, imprenditorialità ed esperienza del management sono, inoltre, drivers importanti nei passaggi generazionali. “Ripristinare la stabilità finanziaria e la fiducia nei mercati è necessario per sostenere la crescita – prosegue Mancone – e i minibond rappresentano in questo senso una valida opportunità da cogliere”.
Come può quindi l’azienda italiana approcciare il mercato tedesco e quali sono i punti di attenzione?
Le aziende testimonial presenti hanno sostenuto come, per esempio, il ritardo sulle consegne contrattuali previste e il mancato invio della documentazione tecnica nei tempi richiesti, così come la carenza nell’assistenza post vendita possono costituire degli elementi discriminanti verso le aziende italiane.
Marco Tupponi, moderatore della tavola rotonda riassume in queste righe alcuni punti focali dell’incontro “Una delle riflessioni che più ha caratterizzato la serata penso sia stata la spinta a conoscerci meglio per “smontare” gli stereotipi che esistono tra italiani e tedeschi, acquisendo reciprocamente l’uno dall’altro ciò che entrambi abbiamo di positivo. Per esempio gli italiani potrebbero imparare dai tedeschi l’organizzazione più strutturata che il “sistema Germania”, nel suo complesso ha, mentre i tedeschi potrebbero acquisire dall’Italia quel po’ di flessibilità mentale che noi italiani abbiamo e che ci fa essere competitivi, nonostante le dimensioni delle nostre imprese, sui mercati mondiali. Il Cross cultural, come si suol dire, è certamente un elemento vincente per poter operare non solo in Germania, ma oserei dire, nel mondo intero.”
