di Nazareno Galieni *
In questo periodo di crisi economica, che ormai si protrae da anni, una delle dimensioni che maggiormente necessita di essere recuperata è quella della fiducia. Le persone non si fidano più degli economisti, dei banchieri, dei governi, dei politici, dei vicini di casa, e perché dovrebbero fidarsi di un venditore?
Dalla pubblicità alla propaganda politica, tutto sembra essere improntato alla comunicazione persuasiva e manipolativa, volta a convincere il cittadino/consumatore a comprare quel prodotto o a votare quel candidato. Dal canto loro, i destinatari di questi messaggi hanno necessariamente sviluppato un atteggiamento difensivo basato sul dubbio e la diffidenza, il cui fine è di individuare i perché nascosti e le finalità occulte del ‘venditore di turno’.
Questa dinamica ‘manipolazione-diffidenza’ ha indubbiamente dei costi notevoli sia dal punto di vista economico (tempi più lunghi nella negoziazione, transazioni più difficoltose, ricorso a legali per tutelarsi, ecc.) che dal punto di vista umano e sociale (iper-vigilanza, stress, senso di minaccia, sospettosità ecc.).
E allora perché continuiamo a creare e ricreare questa dinamica disfunzionale e potenzialmente patogena? Probabilmente perché siamo intrappolati entro una logica di tipo dualistico che ci pone alternative illusorie, quali: ‘vincere-perdere’, ‘fregare-essere fregati’, ‘prevalere-soccombere’. Dal momento che nella coppia di termini nessuna delle parti vuole finire nella polarità negativa, è logico che ciascuno dei contendenti cerchi di mettere in campo tutte le tattiche e le strategie (lecite o illecite) volte ad avere la meglio sulla controparte.
Ma esiste una possibilità diversa? L’alternativa, come le discipline orientali ci insegnano, esiste: è la cosiddetta ‘terza via’ o il ‘terzo occhio’ o la logica ternaria propria della negoziazione di merito o negoziazione win-to-win.
La negoziazione win-to-win adotta la logica propria dei ‘giochi a somma variabile’ o giochi ‘a somma diversa da zero’ che non prevede di spartirsi in misura disuguale risorse limitate (la lotta dei poveri), ma mira a trovare soluzioni innovative e creative volte a massimizzare i vantaggi di entrambe le parti.
Nella negoziazine win-to-win le parti non vengono considerate come avversarie né come amiche, ma come partner con le quali costruire relazioni di lungo periodo all’interno delle quali la reputazione, la credibilità e la fiducia hanno un valore altrettanto se non più importante del guadagno in ciascuna vendita o acquisto.
La premessa della negoziazione win-to-win è quella della cosidetta ‘smart trust’ o fiducia intelligente, che considera la maggior parte delle persone degne di fiducia e solo una piccola parte inaffidabili.
Partendo da tale premessa la maggior parte degli sforzi economici e psicologici sono volti a creare un ambiente di fiducia, lealtà e trasparenza con la maggior parte degli interlocutori, mentre le poche misure di vigilanza, restrizione e controllo sono volte a smascherare e isolare i pochi disonesti.
Un esempio di azienda di successo che ha adottato questo approccio é e-bay, che consente alle persone di effettuare in sicurezza acquisti in rete fidandosi in maniera intelligente di persone sconosciute di ogni parte del mondo.
Adottare questo approccio non è cosa facile né immediata, ma se lo si vuole è una competenza che può essere appresa e praticata con successo nelle transazioni economiche, relazionali e sociali di ogni giorno.
Occorre coraggio, capacità di assumersi rischi, volontà di dare l’esempio in prima persona (essere credibili e affidabili), ma si ha la soddisfazione di creare un contesto di relazione più rilassante e sano e di liberare energie e creatività (prima utilizzate per difendersi o contrattaccare) per rendere più gratificanti, veloci e profittevoli le relazioni e gli affari.
* Docente CUOA corso JobLeader Vendite
