di Diego Campagnolo*
Le condizioni dei mercati internazionali e alcuni provvedimenti orientati alla valorizzazione della manifattura stanno ridisegnando la geografia delle scelte di localizzazione e le imprese (anche italiane) trovano un crescente interesse a esplorare le possibilità di inserirsi nel mercato americano.
Le difficoltà del mercato americano sono un leitmotiv noto a molti: “il mercato americano è difficile perché gli americani vogliono fare affari solo con gli americani e se non sei localizzato nel loro territorio non ti considerano”. Più o meno sono queste le considerazioni che imprenditori e manager riportano sulla loro esperienza negli Stati Uniti. Ne risulta che questo mercato è spesso uno scoglio insormontabile, a maggior ragione per le imprese di piccola o media dimensione.
Alcuni casi di imprese venete che sono riuscite – non senza qualche difficoltà e con investimenti accorti – ad entrare nel mercato americano mettono in dubbio le considerazioni di cui sopra. È il caso, tra le altre, di Sirmax.
Sirmax è il sesto produttore europeo di polipropilene compound e di tecnopolimeri destinati principalmente all’industria automobilistica, dell’elettrodomestico e degli elettroutensili con sede a Cittadella. Attualmente ha un fatturato di circa 200 milioni di euro e impiega oltre 200 persone nei 6 stabilimenti produttivi del Gruppo (3 in Italia, 1 in Polonia, 1 in Brasile e 1 negli USA) e nelle sedi commerciali in Italia, Germania, Spagna e Francia. L’apertura negli Stati Uniti (nel 2015) completa un percorso di internazionalizzazione nei mercati occidentali finalizzato ad avvicinarsi ai centri decisionali dei principali clienti, prima attraverso sedi commerciali e successivamente con sedi produttive. Il processo di internazionalizzazione, a sua volta, si integra in modo complementare con la scelta di investire in modo importante nell’attività di ricerca e sviluppo.
Limitarsi a osservare che lo sviluppo internazionale di Sirmax è fortemente correlato alle caratteristiche evolutive dei principali settori clienti – automotive, elettrodomestico e elettroutensili sono settori globali dominati da grandi player multinazionali – è riduttivo e non rende merito alle competenze espresse dall’impresa nel definire e implementare il processo di crescita estero.
Il percorso di internazionalizzazione ha avuto inizio con l’apertura delle sedi commerciali in Francia, Spagna e Germania nel 2006 per concretizzare l’opportunità individuata dall’imprenditore – prima dei principali concorrenti – di rafforzare la relazione con i buyer delle principali aziende clienti. I clienti avrebbero avuto un ufficio commerciale vicino che rappresentava un punto di contatto con Sirmax per tutta la parte tecnica e commerciale della relazione. Dal punto di vista di Sirmax, le sedi commerciali rappresentavano avamposti attraverso cui capire meglio le esigenze delle aziende clienti, rispondere in modo più tempestivo alle loro richieste, studiare le caratteristiche del mercato locale e sviluppare nuove relazioni di fornitura.
A distanza di pochi anni, l’integrazione informativa è stata rafforzata da una maggiore integrazione delle attività operative attraverso la costituzione di stabilimenti nelle aree in cui sono localizzati i principali poli produttivi delle aziende clienti (FCA, Whirpool, Siemens, Philips, Volkswagen e Mercedes). Questa scelta ha consentito di migliorare il livello di servizio e di incrementare le quantità e gli stabilimenti serviti. Si tratta di un aspetto non secondario dato che molte aziende clienti hanno ridotto, nel tempo, il numero di fornitori centralizzando i processi di acquisto.
L’analisi delle scelte di internazionalizzazione di Sirmax mette in evidenza come l’impresa abbia sviluppato nel tempo processi specifici per pianificare e implementare la strategia di internazionalizzazione. Le ricerche sui trend dei settori clienti, i modelli di analisi sui volumi e sulle scelte di localizzazione, le politiche di gestione delle risorse umane per la creazione di una “riserva” di competenze manageriali “pronte all’uso” sono esempi di come Sirmax abbia accompagnato al suo percorso di crescita dimensionale nei mercati esteri, un percorso di sviluppo organizzativo coerente.
Di tutto questo si parlerà nel prossimo Venerdì a cena di MBA Imprenditori (11 marzo), in cui interverrà Massimo Pavin, Presidente e AD di Sirmax.
*Professore Associato di Organizzazione Aziendale – Università di Padova
Direttore Scientifico MBA Imprenditori – CUOA Business School
Fellow National Center for Middle Market – GE Capital & Ohio State University
