La definizione del prezzo di vendita in un processo di acquisizione

di Salvatore Bellomo*

In un processo di acquisizione la definizione del prezzo è spesso un’operazione complessa, sia per la parte acquirente sia per la parte venditrice. Non esiste infatti un prezzo unico valido per entrambe le parti, ma il prezzo pattuito è funzione delle diverse esigenze delle parti, che danno una diversa valorizzazione all’impresa oggetto della trattativa.
Innanzitutto vi è il “valore intrinseco“, il quale è rappresentato dal valore dell’impresa considerata così com’è sotto l’attuale gestione.
Abbiamo poi il “valore minimo di vendita“, rappresentato dal prezzo minimo che i proprietari si attendono per cedere le proprie azioni.
Infine vi è il “valore soggettivo“, che racchiude in sé il massimo beneficio addizionale che il compratore pensa di poter trarre dalle sinergie derivanti dall’acquisizione. Tale beneficio potrà riguardare sia l’azienda acquisita sia l’azienda acquirente.
Il valore soggettivo dovrebbe quindi essere maggiore del valore intrinseco, in quanto tiene in considerazione le sinergie che sono proprie della parte acquirente, mentre il valore di acquisto, che corrisponde al prezzo minimo che la parte venditrice è disposta ad accettare, dovrebbe essere uguale o inferiore al valore intrinseco. In questo caso l’operazione risulterebbe possibile, in quanto vi sarebbe una certa sovrapposizione tra le aspettative della parte acquirente e della parte venditrice, come evidenziato in figura 1.

L’area di sovrapposizione tra l’aspettativa dell’acquirente e quella del venditore rappresenta un surplus da condividere tra le parti interessate. In caso di perfetta simmetria informativa il prezzo finale pattuito sarà esattamente a metà tra i due valori, in caso invece di asimmetria informativa, come normalmente avviene in tutte le operazioni di acquisizione, la parte in grado di comprendere meglio le esigenze dell’altra sarà quella che si aggiudicherà la maggior parte del surplus.

Spesso accade che tale surplus sia estremamente elevato, a causa di importanti sinergie attuabili dalla parte acquirente o dell’importanza strategica che questa ripone nell’operazione, oppure a causa di necessità della parte venditrice di disfarsi del bene per motivazioni non riconducibili al bene stesso, quali ad esempio la ridefinizione del core business o una situazione di stress finanziario.

La comprensione del valore che la controparte potrebbe essere disposta ad accettare non è un esercizio semplice e richiede spesso un’importante e impegnativa attività di ricerca e studio per cercare di identificare le cause di eventuali spostamenti dal valore intrinseco.

Molto interessante a tale riguardo è quanto si evidenzia da un campione di circa 100 risposte di un esercizio svolto dai partecipanti al corso di Strategia della Negoziazione tenuto all’interno dei corsi di finanza del CUOA.

I partecipanti sono divisi in coppie e devono negoziare la compravendita di un bene immobiliare, di cui entrambi sanno il valore intrinseco, ma non conoscono le aspettative della controparte.

Come si può vedere in fig. 2, nella maggior parte dei casi l’accordo raggiunto è in favore della parte acquirente, che riesce a mantenere per sé l’alto surplus legato alle sinergie previste.

In casi come questo, in cui sia quasi impossibile definire con un grado apprezzabile di certezza il valore della controparte, fare un’offerta aggressiva e farla per primo può risultare una strategia vincente. Infatti, in mancanza di altri riferimenti, la prima offerta può fungere da punto di riferimento (focal point) su cui basare la successiva negoziazione, come dimostrato in figura 3, in cui si vede chiaramente come vi sia una relazione tra il valore della prima offerta e il valore di chiusura del negoziato.

Va tuttavia tenuto in considerazione che un’offerta iniziale sproporzionatamente lontana dal valore stimato dalla controparte, può compromettere definitivamente il successo dell’intera operazione.

* Managing partner di Inside Partners, Docente di Strategia d’Impresa e Strategia della Negoziazione presso la facoltà di Ingegneria Gestionale dell’Università di Padova e CUOA Business School. È autore del libro “Soluzioni negoziali alla crisi d’impresa”, edito da Franco Angeli.

 

Per saperne di più sul tema delle acquisizioni scopri il corso Corporate Finance, percorso di specializzazione dell’Executive Master in Finance.