di Alessia Buzzi*
In occasione del Natale 2017, l’Area Imprenditorialità è stata gradevolmente omaggiata del libro Come ce l’hanno fatta 51 imprenditori italiani (Fausto Lupetti Editore, 2017), in cui ogni capitolo delinea i tratti distintivi di una storia imprenditoriale di successo. Una di queste riguarda Luigi Poli, giovane Amministratore Delegato della Amel Medical Division e da qualche mese Allievo MBA Imprenditori 12 (2017-2019). Luigi e la sua famiglia sono dei veri imprenditori seriali…
Luigi Poli , AD Amel Medical Division e allievo MBA Imprenditori 12 (2017-2019)
Luigi Poli è giovane, brillante e inarrestabile. Quando ci parli e ci ragioni insieme è evidente che la sua mente è già un passo avanti concentrata su una riflessione ulteriore.
È una mente che macina idee e che, grazie al supporto di un fertile ambiente familiare, riesce a mettere il seme a terra e farlo germogliare.
Il background formativo di Luigi, diploma di geometra e laurea in agronomia evoca già interessi eterogeni e diffusi. Ma è nel business che la diversificazione si esprime e si concretizza, con successo.
Core negli asset di famiglia è la Amel Medical Division, che produce e commercializza (evidenziamo questo termine, “commercializza”) dispositivi medici ad uso domestico. Negli ultimi anni Luigi, assieme al fratello, hanno ideato e fondato un nuovo concept in ambito ristorazione con L’autostop che si è recentemente evoluto in franchising. Last, un’immobiliare di famiglia specializzata in riqualificazione e rivendita di immobili particolari e storici. Professionalmente Luigi nasce venditore e sostiene che, per la sua azienda, sia proprio la vendita emozionale il segreto del successo.
Sono cresciuto a pane e vendita. Mio padre è un venditore vecchio stampo e tutto d’un pezzo, a volte mi portava con sé alle fiere o a casa dei clienti, e assistevo affascinato alle loro trattative che spesso lasciavano entrambe le parti pienamente soddisfatte.
Sì, avete capito bene, a casa dei clienti. Perché la Amel opera attraverso un canale commerciale diretto: la vendita a domicilio. La sola idea evoca un lavoro duro, in cui costanza e determinazione sono skills imprescindibili. Ma non basta, secondo Luigi infatti
Non basta avere il prodotto migliore o il servizio più innovativo se poi non sai raccontare la tua storia e i tuoi punti di forza al cliente. È per questo che abbiamo deciso di differenziarci dai concorrenti puntando tutto su una vendita emozionale.
La vendita emozionale si basa sulla modalità di presentazione del prodotto, senza soffermarsi sulle sue caratteristiche tecniche ma concentrandosi invece sul cliente, facendo leva principalmente sui sentimenti delle persone indotte ad immaginare i concreti benefici che il prodotto/servizio potrà regalargli. Quindi, in sintesi:
– da un lato il Cliente, lui, unico e speciale con il suo disagio e il suo problema è posto al centro della strategia di vendita
– dall’altro il Prodotto giusto, unico e differente che potrebbe risolvergli il problema e che devi permettergli di toccare con mano per comprendere i benefici che gli stai promettendo
– al centro il venditore che deve diventare doppiamente abile a entrare immediatamente in contatto e in empatia con il cliente e a trovare un modo originale e sorprendente per raccontare perché il proprio prodotto è differente.
Vendi “sogni oltre alle solide realtà” che il consumatore se le aspetta di default e che non rappresentano ai suoi occhi un elemento differenziante. Concentrati quindi sul “vendere sogni”, quelli che il tuo cliente realizzerà comprando il tuo prodotto/servizio.
… a qualunque prezzo o quasi… Se segui con determinazione le indicazioni di cui sopra
Fai sì che anche il prezzo diventi un plus di vendita e rispetti la regola “costoso=di qualità” . Non solo avrai un’arma di vendita in più, ma otterrai margini migliori da poter reinvestire nella tua azienda.
*Area Imprenditorialità CUOA Business School
