di Michele Bianco*
Le migliori prestazioni di vendita si ottengono equiparando i venditori ai clienti.
Le aziende che eccellono nelle performance di vendita sono fortemente focalizzate sullo sviluppo del talento di cui hanno bisogno i venditori.
Si parte da un assunto di base ben chiaro a tutti: la metà del valore creato nelle aziende è generato dalle attività della forza vendita. Pertanto, l’efficacia del team di vendita è fondamentale per la crescita. Una recente ricerca di McKinsey ha dimostrato come l’esperienza di vendita sia uno dei fattori, se non il principale, nelle decisioni di acquisto dei clienti.
E le best practice hanno rivelato che le aziende overperformanti si concentrano tanto sull’esperienza della forza vendita quanto su quella del cliente. La concretizzazione del valore, tuttavia, è diventata molto più complessa. Il panorama delle vendite è più imprevedibile e costellato da molteplici influencer, multicanalità e differenti opportunità di acquisto.
La digitalizzazione sta cambiando i comportamenti degli acquirenti e porta ad attività di vendita più complesse. Guidare i responsabili decisionali attraverso tutte le sfumature e le considerazioni richiede ai venditori di dimostrare la profonda competenza in materia e la capacità di personalizzare rapidamente un messaggio per ciascun cliente.
Queste sfide richiedono un nuovo set di competenze, formazione e strumenti di vendita.
Molte imprese stanno avendo problemi a riempire questo vuoto, perché non hanno i mezzi per identificare e coltivare le competenze di cui hanno bisogno. E questo va a discapito delle prestazioni, che possono variare da sei a sette volte tra venditori top e gli altri, tenuto conto che poche organizzazioni dispongono di parametri che ne misurino le motivazioni. Di conseguenza, le scelte di assunzione sono spesso basate su sensazioni istintive, mentre lo sviluppo e la formazione si basano su metodi che sono stati applicati per anni.
La ricerca McKinsey ha studiato il “DNA delle vendite“, analizzando le risorse di oltre 100 imprese, nonché i profili caratteristici e gli attributi di oltre 15.000 rappresentanti di vendita in una gamma di situazioni ambientali di contrattazione, di consultazione e di altro tipo a livello globale.
I risultati rivelano che le organizzazioni con il più veloce tasso di crescita conoscono le caratteristiche dei loro migliori interpreti – sorprendentemente, molte aziende non lo fanno – e conoscono i tratti della personalità e le abilità che portano al successo.
La conoscenza consente di intervenire personalizzando le azioni di miglioramento e di revisione della “cassetta degli attrezzi” degli uomini della vendita, mediante una importante attività di formazione e di apprendimento di strumenti e tecniche per rendere più sofisticato ed efficace l’approccio verso il mercato in base alle diverse esigenze.
Il teorema è evidente: per le migliori organizzazioni la propria forza vendita è il primo mercato su cui investire per creare esperienze di valore.
*Docente Corso Jobleader Vendite
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