ImpresealCUOA, 11 giugno 2018
di Alessia Buzzi*
Sabato 26 maggio 2018 Massimo Dalla Via, Direttore Generale di Alpac e Alumnus MBA Imprenditori 10 (2015-2017) è tornato al CUOA: ma questa volta in cattedra! Ha spiegato il processo che ha permesso ad Alpac di trasformare un’innovazione di prodotto in un corporate spin-off, passando attraverso la convivenza di modelli di business multipli.
Alpac, impresa familiare con 140 collaboratori e un giro d’affari di 24 milioni di euro, in crescita nonostante la crisi del settore, è stata la case history della Open Lesson del 26 maggio 2018 con il suo Direttore Generale Massimo Dalla Via.
Tra i temi affrontati durante l’incontro, ha avuto un ruolo centrale la spiegazione dei passaggi che hanno portato alla creazione di Helty, la newco nata come corporate spin off di Alpac.
Buzzi – Di cosa si occupa Alpac?
Dalla Via – Alpac opera da 35 anni nel settore dell’edilizia residenziale, con una quota di mercato superiore al 50%, proponendosi come unico interlocutore per la finitura del foro finestra per edifici nuovi e ristrutturazioni. Il monoblocco termoisolante, uno speciale controtelaio che alloggia anche l’elemento oscurante, destinato ad imprese di costruzioni, serramentisti e rivenditori di serramenti, è la vera essenza della nostra azienda: Alpac é monoblocco ed è in questo prodotto che il marchio si identifica.
Buzzi – Come è nata l’idea di innovare?
Dalla Via – L’avventura è nata circa tra anni fa, da una presa di consapevolezza: il monoblocco ci sta stretto!
A noi serviva qualcosa in più! Con la partecipazione a MBA Imprenditori ho fatto miei alcuni strumenti di strategia, che mi hanno aiutato a osservare, pensare, analizzare: opportunità e minacce, risorse dell’impresa. È essenziale per chiedersi «cosa sono bravo a fare»? In Alpac siamo bravi ad integrare, a fornire sistemi completi e su misura che uniscono alloggio del serramento, oscurante, isolamento e anche altre cose.
Buzzi – Questa è la domanda che ti sei fatto: e come hai trovato la risposta?
Dalla Via – È importante informarsi, intercettare i trend e analizzarli.
Da un lato, all’edificio viene oggi richiesto di essere performante: l’efficienza energetica e la domotica impongono al nostro prodotto di integrarsi con il resto dell’impianto casa e interagire con esso.
Dall’altro si evidenzia che le case moderne, più isolate, non respirano, sono soggette al fenomeno delle muffe e di conseguenza gli abitanti delle case non vivono una condizione climatica ottimale. Da qui l’idea del monoblocco intelligente INGENIUS VMC. Alpac è la prima azienda ad aver integrato nel suo prodotto la ventilazione meccanica controllata che permette un ricambio continuo dell’aria. Viene quindi studiata e implementata un’innovazione di prodotto; ma sempre di monoblocco si tratta.
Buzzi – Come fate a individuare ed entrare in nuovi mercati che non riuscite a raggiungere con il monoblocco?
Dalla Via – Il ragionamento evolutivo è partito concentrando l’attenzione da un lato sull’innovazione introdotta con INGENIUS VMC e dall’altro sulle esigenze del segmento target. Da qui è nata l’idea del nuovo progetto di sviluppo di Alpac, che ho analizzato nel business plan discusso a giugno 2017 alla fine di MBA Imprenditori.
Nel concreto? Alpac vuole entrare nel settore della ventilazione con nuovi prodotti applicabili nei progetti di ristrutturazione e dedicati a chiunque abbia esigenza di ventilazione puntuale per migliorare la qualità dell’aria nei propri ambienti. L’innovazione genera un nuovo modello di business in seno ad Alpac, ma presto si evince che due mondi sono agli antipodi.
Il DNA di Alpac è fatto di una cultura aziendale focalizzata sull’estrema customizzazione e il massimo dettaglio. A livello organizzativo, l’ufficio tecnico è strategico, il reparto produttivo importante e quasi artigianale, il mercato prettamente business to business e il canale di vendita è diretto. Le risorse, le competenze e il modello di organizzazione dell’impresa, negli anni, si sono perfezionate sulla base di questi elementi.
Con lo sviluppo della ventilazione puntuale è tutta un’altra storia: il prodotto è diverso, con applicazioni diverse per un target diverso e ciò richiede un radicale cambio di mentalità, nuove competenze e il rispetto di requisiti normativi diversi.
Nello sviluppo di questo nuovo prodotto ci siamo sforzati di rendere le cose il più semplice possibile: è standardizzato, viene progettato e assemblato in azienda. Presto però ci siamo accorti che il nuovo prodotto necessita anche di una cura estetica; il mercato potrebbe essere anche business to consumer (il cliente è l’utente finale o l’installatore), la comunicazione deve parlare di benessere della persona; i concorrenti sono i colossi della ventilazione, gli interlocutori diversi (termotecnici), e il canale di vendita va totalmente ripensato.
Buzzi – In sostanza, ci sono troppe differenze tra i due business. In più, secondo le stime Casaclima, le opportunità e i tassi di crescita del mercato HVCA (heating, ventilation, air conditioning) sono enormi. Cosa avete fatto per gestire queste differenze e, al tempo stesso, cogliere le opportunità?
Dalla Via – Fintanto che l’integrazione della ventilazione è rimasta legata al monoblocco, la convivenza dei due modelli di business in seno ad Alpac si è potuta gestire. Con la crescita della nuova area d’affari legata alla VMC è diventato difficile e rischioso gestire lo sviluppo attraverso un’unica realtà. Ecco perché abbiamo aperto una startup, costituendo una nuova area d’affari separata e dando vita a un autentico corporate spin-off.
Helty è nata a settembre 2017 ed è entrata nel gruppo. Oggi fattura 1 milione di euro e si prefigge un tasso di crescita del 20% annuo nei prossimi tre anni. Per il cliente, Helty è già una garanzia: da specialista del monoblocco Alpac ha costruito al proprio interno un’azienda specializzata nella ventilazione. A tutela del cliente interno e delle comprensibili resistenze al cambiamento, la proprietà ha da subito dimostrato di credere in questa nuova realtà, con investimenti dedicati, acquisizione di nuove competenze e un attento lavoro sull’organizzazione.
Buzzi – Good job Alpac, and good luck Helty!
*Area Imprenditorialità
Leggi anche il caso Alpac nella rubrica Lepri del Nordest di Corriere Imprese
2017, giugno, Ventilare la casa e isolarla dall’inquinamento: il versatile (e geniale) sistema a finestra di Alpac
Corriere Imprese Nordest, 19 giugno 2017
