L’arte della negoziazione

A cura di Serena Bari, Silvia Cariolato, Emanuela Zaltron*

Vi raccontiamo come i Lean leader CUOA si sono messi alla prova, alla ricerca di autenticità e di abilità negoziale. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La Community dei Lean Leader CUOA sfiora oggi le 150 unità!

Abbiamo creato un ambiente fisico, in cui gli Alumni di tutte le edizioni completate (dalla 1a alla 7a) possono conoscersi, confrontarsi e mettersi al lavoro.
Primo appuntamento: L’arte della negoziazione nei progetti Lean.
L’11 dicembre 2014 e il 16 gennaio 2015 la Community dei Lean Leader CUOA si è riunita per una condivisione e una riflessione sui processi decisionali tipici, che ci si trova a gestire in azienda e che richiedono una forte capacità di costruire consenso e trasferire motivazione.
A condurre questo appuntamento Fabio Dossena, Alumnus Master in Lean Management 3ª edizione che ha conseguito la Certificazione Black Belt in Lean Six Sigma presso Alfa Laval (Svezia).
Attualmente è Amministratore Delegato e socio di Aliante Business Solution, Società di consulenza specializzata in sviluppo strategico.
In due tappe, ha illustrato come il modello oggetto di sperimentazione si integri sinergicamente con alcuni dei principi Lean e sia stato approvato e replicato al comando della NATO di Brunssum (Olanda) per la formazione delle capacità negoziali dei comandanti.

Da dove si è partiti? Dall’autenticità e dall’importanza di esprimersi con termini che rappresentano in modo fedele i nostri pensieri e il nostro essere.
In che modo è stata esercitato e osservato questo valore?
Tutti i presenti si sono presentati, hanno raccontato e condiviso le tappe salienti della loro vita, personale e professionale, nonché come il Master in Lean Management abbia impattato nel loro percorso di crescita, prima o dopo la scelta, descrivendoci come questa esperienza ha permesso di scoprire di più di loro stessi, come hanno tradotto nella loro vita quotidiana i valori di questa filosofia manageriale, in cui si sono riconosciuti, e condividendo alcuni episodi specifici in cui hanno manifestato l’abilità di negoziare.
Il master ha cambiato la vita di tutti. È stato emozionante, infatti, vedere come, attraverso questa esperienza formativa, ciascuno abbia dato un forte momento di svolta, talvolta doloroso e costoso, ma che ha permesso di seguire un principio di integrità personale, nel lavoro o nelle relazioni personali, nonché di affermare le proprie aspirazioni personali e professionali.

Fabio Dossena ha poi illustrato la definizione di Arte, quale “ … capacità di agire e di produrre, basata su un particolare complesso di regole e di esperienze conoscitive e tecniche e, quindi, anche l’insieme delle regole e dei procedimenti per svolgere un’attività umana in vista di determinati risultati…”, sfidando il luogo comune di ritenere poco nobile la negoziazione o di abbinarvi un atteggiamento sleale o impositivo per massimizzare il profitto personale, ma guidandoci, piuttosto, alla prospettiva di raggiungere insieme il risultato finale tra le parti, favorendo la creazione di un terreno comune di reciproco vantaggio.
“Tutti siamo capaci di negoziare. È una capacità che va allenata. La differenza sta nella finalità con cui cambi il pensiero dell’altro e il tuo focus si sposta dal controllo del processo, all’attenzione sulle persone, sul contesto a monte e sul movente che devi aver analizzato attentamente prima di sederti al tavolo negoziale, con la massima consapevolezza, sicurezza, serenità personale ed empatia”.

Autenticità, verità, ascolto attivo, capire l’altro, offrire all’altro domande potenti e prive di giudizio, che permettono di capire se il confronto volge nella direzione delle proprie aspettative e del limite che si stabilisce essere accettabile.
“Se non c’è negoziazione, non c’è condivisione. Se non c’è condivisione, non c’è successo, perché non si porta avanti un fattore comune”. Questo passaggio, esteso alla gestione di progetti finalizzati al cambiamento Lean risulta essere cruciale per capire quanto le competenze trasversali (soft skills) di un agente del cambiamento richiedano allenamento e disciplina per essere agite con solenne aderenza al proprio essere.

Ne sono usciti momenti di vissuto personale nel gemba, in cui risulta evidente la difficoltà di gestire la propria verità, che non sempre corrisponde a quello dell’altro.
In questa difficoltà emerge l’importanza di saper utilizzare l’ascolto attivo, quale capacità di cogliere nei propri interlocutori elementi, detti o mostrati, determinanti per arrivare ad un risultato comune e trovare il punto di incontro per soddisfare dei reciproci interessi, dei reciproci guadagni, che stimolano la fatica di intraprendere nuovi percorsi e nuovi modi di lavorare.
“Il vero goal non è dover per forza fare goal: attraverso l’ascolto attivo, comincio a mettere in relazione il mio problema con il problema dell’altro, non sempre dichiarato in modo esplicito. Questo presupposto mi favorisce e alleggerisce nella possibilità di giungere insieme al miglior risultato per entrambi. Ciò prevede un cambio radicale di prospettiva: richiede una forte preparazione non solo sull’obiettivo da raggiungere, ma sul modo attraverso il quale raggiungere assieme quell’obiettivo”.

Abbiamo poi avuto modo di toccare con mano alcuni dei tipici strumenti Lean (Fish bone, Diagramma di Ishikawa, Why Why Analysis, SIPOC, DMAIC, Value Stream Mapping) e di contestualizzarli all’arte della negoziazione come validi supporti per effettuare minuziose analisi di contesto preparatorie al momento della trattiva nel definire l’AS IS e il TO DO.

Abbiamo cercato di capire, infine, come tutti gli obiettivi che vogliamo raggiungere siano guidati da una variabile imprescindibile: il tempo.
Se è vero che obiettivo ultimo del Lean Management è fare la cosa giusta al momento giusto in minor tempo, se ci si pone anche in una negoziazione con maggior focus su questo meta-obiettivo, si presta da subito attenzione a misurare come si sta affrontando questa trattiva, quanto tempo si sta investendo o sprecando, come lo si sta utilizzando (senza essere irruenti per raggiungere l’obiettivo a tutti i costi, ma nemmeno passivi), allenandosi a capire quand’è il momento giusto per concludere, a tal punto da decidere di non dedicarvi più tempo, perché non si raggiungerà mai un risultato comune o perché si capisce di non essere la persona giusta per quel tavolo negoziale.
Ci siamo salutati, quindi, dandoci un nuovo appuntamento a giugno.
Il prossimo incontro riservato alla Lean Community è previsto a giugno.

* Referenti CUOA Lean Enterprise Center