di Francesco Gatto*
La relazione tra banche e imprese è stata ed è tuttora fonte di accese discussioni. È evidente la necessità per le banche di arrivare a una valutazione più accurata e profonda del rischio di credito e di investire nella qualità della relazione con le imprese. In tale contesto, non si possono omettere i vincoli che la banca deve gestire e che l’imprenditore non conosce (o che a volte dimentica o preferisce non conoscere): vincoli di patrimonio e di liquidita (i coefficienti di Basilea), i rischi cui si espone la banca, la trasparenza non sempre manifestata dall’imprenditore nel comunicare informazioni e dati, i margini reddituali attesi dalla banca (che è un’impresa operante sul mercato), i controlli da parte della vigilanza.
In sintesi, il concetto di “assunzione di rischio” da parte delle banche evidenzia alcune caratteristiche che l’imprenditore deve garantire alla banca per ottenere il finanziamento:
- un progetto di investimento credibile (realisticamente sostenibile nel tempo), che possa garantire un flusso finanziario regolare (con il quale ripagare anche il debito);
- un progetto di investimento con una logica di mercato e ragionevole probabilità di successo;
- un coinvolgimento diretto dei capitali dell’imprenditore.
Alla luce di tale complessità di mercato, di scenario e di cornice normativa, proviamo a definire gli ambiti di sviluppo da parte della banca per costruire un dialogo efficace con l’impresa, per erogare finanziamenti in modo mirato con una corretta valutazione del merito creditizio.
Un tema cruciale e un concreto ambito di sviluppo è lo sviluppo della capacità di valutazione del business e del mercato dell’azienda e di saper legger un piano industriale d’impresa. Parliamo di una capacità che dovrà essere sempre più diffusa a livello della rete di filiale e non confinata solo in strutture specialistiche di sede centrale. L’impegno delle banche dovrà essere sempre più quello di ricostruire una maggiore professionalità nelle filiali integrando le capacità commerciali con una maggiore conoscenza e cultura aziendale (conoscenze di general management a partire dalle scelte strategiche d’impresa). Si tratta di competenze che potremmo definire vicine a quelle dell’analista d’affari e che segnano il ritorno a una centralità del gestore di banca, in termini di credibilità e di riconoscimento professionale. Un bagaglio di competenze che fino a 15-20 anni fa facevano parte del profilo professionale del direttore/gestore di filiale e che progressivamente si sono sfilacciate nell’ambito di una visione organizzativa del ruolo, diventata sempre più di stampo commerciale e distributivo.
Si tratta in altri termini di ragionare con un obiettivo di costruire una fotografia “qualitativa” dell’impresa, esprimendo un giudizio attendibile sulla capacità dell’impresa di:
- essere competitiva e di svilupparsi in coerenza con il mercato in cui opera e il settore di appartenenza
- attuare una politica sostenibile di sviluppo
- produrre un reddito adeguato al capitale investito
- generare un cash flow adeguato al livello di uscite monetarie
- mantenere (e possibilmente migliorare) il profilo di rischio operativo e finanziario.
La sola analisi quantitativa (vale a dire un’analisi di tipo numerico attraverso soprattutto lo studio dei bilanci) e l’analisi andamentale non sono in grado di cogliere appieno tutti gli elementi di rischio e le potenzialità di sviluppo del cliente. Solo l’integrazione dei dati quantitativi e andamentali con le valutazioni qualitative può offrire una struttura informativa adeguata alla valutazione del merito creditizio.
Tutto questo implica sia un innalzamento del profilo di competenze strategiche e di business al fine di qualificare la relazione con l’imprenditore e poter impostare un rapporto di valore, superando il rischio di una discussione “povera”, incentrata solo su tassi e condizioni.
Con l’obiettivo di interpretare tale esigenza delle banche e di valorizzare il patrimonio di relazioni con il sistema delle imprese, CUOA lancia nel 2017 un innovativo progetto di sviluppo professionale e culturale per Corporate Bankers. L’innovazione è rappresentata sia dallo svolgimento di diversi moduli formativi direttamente in azienda, coinvolgendo le aziende ospitanti nello svolgimento didattico delle lezioni stesse, sia dallo svolgimento di un business game aziendale che costringerà i partecipanti a ragionare a tutti gli effetti come un decisore d’impresa. In tal modo, il CUOA si pone in modo ancora più forte come laboratorio per favorire una contaminazione e un dialogo costruttivo tra le banche e le imprese e per stimolare le banche in uno sforzo di maggiore comprensione della visione strategica e di business delle aziende.
*Responsabile CUOA Finance e Progetti Custom
