di Giovanni Fracasso*
Hai la percezione che le tue attività di ricerca prospect e di vendita continuativa a clienti, siano meno efficaci di un tempo? È una sensazione comune. Vendere con i sistemi tradizionali sembra essere diventato più difficile:
- la telefonata ai prospect non funziona più
- il rendimento dell’email marketing si è abbassato
- telefonate e email di cross-selling o up-selling ai clienti hanno minore efficacia
- le fiere hanno costi di acquisizione dei clienti alti.
Queste tattiche sono ferme al secolo scorso. Oggi serve guardare alle alternative moderne e includere anche il sito web e gli strumenti digital al marketing e alle attività commerciali in atto. Tirare fuori il coniglio – i clienti – dal cilindro – internet – non è magia, è una metodologia. Si chiama metodologia inbound. Inbound perché il fine è quello di attirare un utente verso la tua soluzione, il tuo prodotto e la tua azienda. Ma non attirare un utente qualsiasi, quello più in linea con ciò che offri.
Come vendere nel 2017?
Vendere nel 2017 significa considerare un punto chiave: l’accesso alle informazioni. Il compratore del 2017 è un compratore informato. Quando avviene il contatto tra acquirente e venditore, l’acquirente ha già deciso che cosa vuole. Un’azienda deve quindi offrire le informazioni sui propri prodotti e servizi nel modo più efficace e farsi trovare laddove i potenziali clienti si stanno informando.
Per arrivare a fare questo, l’azienda deve rimettere in discussione il proprio modello commerciale e di comunicazione. Lo può fare con la metodologia inbound:
- l’inbound marketing: utilizza il web e gli strumenti digital per attirare il pubblico più interessato, offrire loro i contenuti migliori e al momento più adatto
- l’inbound sales: allinea il processo di vendita al nuovo processo di acquisto (buyer’s journey) e fornisce al commerciale le informazioni migliori per contattare un potenziale cliente.
Un’occasione per imparare a fare inbound marketing
CUOA Business School offre agli imprenditori un’occasione per avvicinarsi al metodo inbound con il corso di una giornata a titolo “Inbound Marketing: Come rivoluzionare la tua strategia commerciale e migliorare le performance”.
Cosa imparerai a questo corso?
- A riconoscere le metodologie passate (outbound) e quelle più valide ora (inbound)
- Come mettere al centro della comunicazione le esigenze dei potenziali clienti
- Quali strumenti digital utilizzare e con che finalità
- Come segmentare e qualificare commercialmente i contatti e dare ai venditori maggiori opportunità di chiusura.
Tutte le informazion i sul corso Inbound Marketing – training di Famiglie Imprenditoriali del prossimo 27 marzo 2017 su cuoa.it
*Digital manager, esperto di inbound marketing, docente del corso CUOA Inbound Marketing
